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Revenue Management propio o tercerizado?

Actualmente no caben dudas acerca de la efectividad del Revenue Management, disciplina imprescindible para cualquier hotel que desee optimizar sus ingresos en forma constante.


Sin embargo va a depender de varios factores (que queremos despejar a continuación), si es mas conveniente contratar un servicio externo o contar con personal propio para desarrollar este trabajo.




"Cuando las prioridades están claras, tomar decisiones se hace fácil"






Tipo de Hotel - Complejidad del establecimiento


Para los hoteles urbanos de gran escala (mas de 200 habitaciones), que generalmente se encuentran en áreas de gran demanda, y posen un mix de distribución complejo que incluye un importante sector corporativo (con salas, alimentos y bebidas, etc.) es recomendable contar con un departamento de ventas completo que incluya un revenue manager.

Esto se debe a que la complejidad del negocio, y el mix de ventas hace necesario aprender a diario de la propia experiencia de ventas, y aplicar cambios constantemente.

En el caso de hoteles medianos y pequeños, así como hoteles que se encuentran fuera de centros urbanos, es mas recomendable contar con un servicio tercerizado.

Esto se explica por la menor complejidad del negocio en si mismo, lo que permite optimizar costos contratando un servicio externo.


Ubicación y Disponibilidad de Recursos


Hay lugares que por su ubicación remota, o por la falta de recursos calificados, hacen que sea realmente difícil contratar y retener un gerente de revenue eficiente y con experiencia comprobada.

Es importante tener en cuenta que invertir en la persona adecuada puede generar excelentes resultados, pero invertir en el recurso humano incorrecto puede generar grandes perdidas en dinero, posicionamiento y reputación, tanto online como con distribuidores offline, y con los propios clientes.

En estos casos es preferible contratar una empresa con experiencia, en lugar de "apostar" a que se esta eligiendo la persona correcta.

En el peor de los casos, es mas fácil -y menos costoso- rescindir el contrato y cambiar de empresa, que despedir a un miembro del staff y conseguir a otro.


Infraestructura Tecnologica


El Revenue Management cada vez se apoya mas en la tecnologia para saber que pasa en el mercado y con la competencia, para definir y cambiar las tarifas y para la distribución en la gran cantidad de canales existentes.

Para establecimientos que hacen gran parte de su labor en forma manual (no poseen un Channel manager, o un PMS eficiente), es preferible tener alguien dentro de la organización que maneje el revenue.

En los casos en que la empresa cuente con la mínima tecnologia necesaria para conectarse, es recomendable delegar la tarea en un equipo experto, que este mirando el mercado todo el tiempo, y que pueda ofrecer alternativas creativas y mantener una alta motivación para lograr resultados.

Muchas empresas de Revenue Management ofrecen tecnologia que permita esta conectividad, con el consiguiente aumento de la eficacia del trabajo.


Costo beneficio


La existencia de varios establecimientos en la misma ciudad o destino hace posible que empresas dedicadas al marketing y distribución hotelera se instalen, lo que permite a dichos hoteles optimizar sus costos y acceder a un servicio de alta calidad.

Muchas veces estas empresas aplican estrategias de optimización cruzada, de la cual se pueden beneficiar diferentes hoteles, algo inviable para quienes cuentan con un gerente de revenue en la empresa.

Como es posible apreciar, no existe una única respuesta para todos los hoteles, en cualquier caso es importante establecer correctamente los objetivos que se quieren lograr antes de buscar optimizar los ingresos de una propiedad.


En Uruguay Revenue realizamos una evaluación exhaustiva de cada cliente antes de ofrecer una propuesta personalizada.


Esto nos permite brindar soluciones a medida que se adaptan a cada propiedad, y que van cambiando junto a la realidad del mercado.